打开手机刷二手车，车型多到挑花眼；线下二手车市场里，门店一家挨一家，这是现在很多人对二手车行业的印象。但你可能没发现，看似热闹的背后天鲜优配，不少车商正在悄悄退场。
有人收不到好车，有人卖车不赚钱，还有人因为不懂线上运营没人光顾。随着政策越来越规范、消费者越来越懂行，二手车行业正在经历一场“大洗牌”。
到2026年，到底还有多少二手车商能留下来？
2026年二手车行业将完成“淘汰落后、留下优质”的大转变，预计只有30%-40%的车商能继续做下去。其中，那些会找车、会服务客户、还会用新技术的商家，才能成为行业主流。
从随便做都赚钱到规范才能活
以前二手车行业门槛低，有人凑点钱收几台车就能开店，赚差价就行，这就是野蛮生长。但现在不一样了，行业正在往正规军方向走，洗牌速度越来越快。
政策方面天鲜优配，国家鼓励以旧换新，很多人把旧车换成新车，市面上的二手车变多了；但同时，以前限制外地二手车流入的政策取消了，外地车能随便进本地市场，竞争一下子变激烈了，靠“蒙客户”“赚黑心钱”的粗放模式根本走不通了。
2024年全国卖了超过2000万辆二手车，但大部分车商赚的钱特别少，平均每卖一台车的利润还不到5%。甚至有上市的二手车公司出现亏损。这种“卖得多、赚得少”的情况，让那些不懂经营、效率低的车商只能被淘汰。
还有个明显变化是新能源二手车越来越多，销量一年涨了1倍多。但新能源二手车有个麻烦事：电池用了几年会衰减多少、技术更新快导致老款车不值钱，这些都需要专业知识判断，传统的二手车商如果不学新东西，根本做不了这个生意。
车源竞争：能收到好车 才有的赚
对二手车商来说，收车就像开饭店要买菜，没有好的菜源，再会做菜也没用。现在收车的竞争，早就不是路边等别人来卖车那么简单了。
优质车源越来越难找。现在新车经常降价，导致只用了一两年的二手车，价格反而比新车优惠后还贵，这种价格倒挂让车商不敢收；还有新能源二手车，有些车型半年就贬值30% 以上，收进来容易砸在手里。
会整合渠道的车商才能拿到好车。大的二手车企业已经不依赖零散的个人卖车了，他们和4S 店合作收置换车、和租车公司收淘汰车、还去拍卖行拍车天鲜优配，甚至下沉到社区找个人车主，搭建了稳定的收车渠道。而那些只靠偶尔有人上门卖车的中小车商，很可能面临 “没车可卖”的困境。
汽车厂家也来抢生意了。现在很多造车新势力都成立了专门的置换团队，帮买新车的客户处理旧车，一个团队一个月就能收几百台二手车，还有厂家的政策补贴和资源支持，这让普通车商更难抢到好车源了。
服务竞争：光靠赚差价不行 得让客户放心
以前二手车商主要靠低买高卖赚差价，但现在这个模式越来越难了，想活下去必须靠服务赢客户。
让客户放心是第一位的。很多人不敢买二手车，就是怕买到调表车、事故车、泡水车。那些愿意花钱做第三方检测、给车子贴“认证标签”、把车况如实告诉客户的车商，投诉率特别低，客户也愿意信任；而那些藏着掖着、欺骗客户的车商，现在根本没人愿意光顾。
额外服务能多赚钱。现在越来越多车商推出了售后保障，比如“7天无理由退车”“一年质保”“终身免费保养”，这些承诺能让客户更愿意下单；另外，帮客户办理车贷、买车险这些配套服务，利润能达到 15%-20%，比单纯卖车赚得多，已经成了很多车商的主要利润来源。
线上线下结合才管用。现在没人只靠线下门店卖车了，聪明的车商都会在短视频平台拍车况视频、开直播讲车，线上吸引客户关注，再引导客户到线下门店看车成交。
这种模式能让老客户不断介绍新客户，转介绍成交率能达到80%-90%；而那些只会守着门店、不会线上引流的传统车商，根本没人知道，自然没生意。
技术竞争：不会用新技术 迟早被淘汰
可能有人觉得，卖二手车不需要什么技术，但现在不一样了，数字化技术已经成了车商的“必备技能”，不会用的话，效率低、成本高，迟早被甩在后面。
车况透明靠技术。现在国家有全国统一的汽车维修电子档案，里面存了4 亿多条车辆维修记录，车子有没有修过、修过哪里，一查就知道；还有区块链技术，能把车况信息存起来，没法篡改。车商如果不接入这些系统，没法证明自己的车没问题，客户根本不相信。
AI 和数据能帮着赚钱。现在大的二手车平台都在用 AI 算法，比如通过数据预测一辆车能卖多少钱、多久能卖掉，减少人工评估的误差；还能把这些数据做成服务，卖给其他企业，一年就能赚几千万元。会用这些技术的车商，运营效率比别人高很多，成本也低。
线上运营能力很关键。现在客户找二手车，大多先在网上搜。车商如果不会拍短视频、不会开直播、不会做线上推广，就没法吸引客户；而那些懂线上运营的车商，能精准找到想买车的人，客户多了，生意自然好做。
2026年能活下去的车商，都有这三个特点总结下来，到2026年还能留在二手车赛道上的车商，无非是这三类：一是能稳定收到好车，有自己的收车渠道；二是服务规范，能让客户放心，还能提供额外的增值服务；三是会用数字化工具，线上能引流、线下能成交，运营效率高。
至于那些规模小、没渠道、服务差、不懂技术的中小车商天鲜优配，想活下去也不是没机会：要么专门做细分领域，比如只卖新能源二手车、只做本地社区的二手车服务；要么加入大平台的生态，靠大平台的资源和技术支持，轻装上阵做业务。
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